Ein Unternehmen zu übernehmen ist oft schwieriger als gedacht. Gerade in attraktiven Branchen ist die Konkurrenz groß. Private Nachfolger, Investoren, Strategen – alle suchen die gleichen Betriebe. Wer nicht nur reagieren, sondern aktiv gestalten will, muss sich gut aufstellen. Die Lösung: Ein strukturierter und vielseitiger Deal-Sourcing-Ansatz.
1. M&A-Berater und Unternehmensmakler: Der strukturierte Zugang
Professionelle Berater und Makler sind seit Jahren ein fester Bestandteil im Nachfolgemarkt. Sie identifizieren passende Unternehmen, bereiten Verkaufsunterlagen auf und moderieren den Prozess zwischen Käufer und Verkäufer.
Ihr Vorteil liegt in der Struktur: Die Prozesse sind meist klar definiert, die Unternehmen verkaufsbereit und die Informationen fundiert. Doch der Zugang ist begehrt. Wer als Nachfolger auffallen will, braucht ein klar formuliertes Suchprofil und ein gutes Gespür für Timing.
Makler mit Branchen- oder Regionalfokus bieten oft besonders relevante Zugänge. Plattformen wie der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) können bei der Suche helfen. Wichtig ist, aktiv in Kontakt zu bleiben und langfristige Beziehungen zu pflegen.
2. Deal-Sourcing-Plattformen: Standardisiert, aber wettbewerbsintensiv
Digitale Plattformen haben den Zugang zu Unternehmensangeboten vereinfacht. Websites wie DUB.de, nexxt-change oder AMBER präsentieren eine Vielzahl von Angeboten, vom Kleinstbetrieb bis zum etablierten Mittelständler.
Der Vorteil: Übersichtlichkeit und einfache Ansprache. Der Nachteil: Viele Plattformen sind öffentlich, was zu hohem Wettbewerb und veralteten Einträgen führt. Wer hier erfolgreich sein will, sollte Alerts einrichten, Angebote frühzeitig sichten und den persönlichen Kontakt suchen.
3. Off-Market-Ansprache: Der direkte Weg
Viele Übernahmen finden nie den Weg auf eine Plattform oder zu einem Makler. Die direkte Ansprache ist daher ein zentraler Hebel, um Zugang zu Unternehmen zu erhalten, die sich nicht offiziell am Markt befinden. Viele Eigentümer denken über Nachfolge nach, ohne aktiv zu suchen. Wer sie direkt anspricht, kann einen Vorsprung gewinnen.
Doch Vorsicht: Massenhafte Standardmails können Vertrauen zerstören. Massenanschreiben wirken schnell unseriös und können rechtliche Probleme verursachen. Wer diesen Weg wählt, sollte mit klarer Recherche, echtem Interesse und einem systematischen CRM-Ansatz arbeiten. Erfolgsentscheidend ist eine gezielte, individuelle Ansprache.
4. Einstieg durch Mitarbeit: Nachfolge auf Raten
Nicht immer muss die Nachfolge mit dem Kauf beginnen. Der Einstieg über eine operative Rolle bietet die Chance, das Unternehmen kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen.
Gerade bei geringem Eigenkapital ist das eine realistische Option. Wichtig: Die Übernahmeperspektive sollte von Anfang an klar kommuniziert werden, sonst entstehen Missverständnisse.
5. Weitere Wege in die Nachfolge
Nicht selten entstehen Chancen über das persönliche Netzwerk. Unternehmerkreise, Kammern oder Verbände können wertvolle Hinweise liefern. Auch Events, Nachfolge-Initiativen oder Franchise-Systeme können Einstiegsmöglichkeiten bieten.
Nicht zu unterschätzen ist der Weg über Berater: Steuerberater, Anwälte und Banken erfahren oft frühzeitig von Übergabewünschen. Wer gezielt anspricht, kann Chancen entdecken, bevor sie offiziell werden. Zusätzlich gewinnen eigene Inbound-Maßnahmen an Bedeutung: Eine professionelle Webpräsenz oder gezielte LinkedIn-Kampagnen können Interessenten aktivieren.
Fazit: Chancen finden heißt vorbereitet sein
Nachfolge ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Wer erfolgreich sein will, braucht Ausdauer, Strategie und einen klaren Fokus. Wer mehrere Kanäle bespielt, sich gut positioniert und kontinuierlich dranbleibt, hat die größten Chancen.